中国97%的高客会用旅行社，把价格往上做是获客新思路

近日，不少海外目的地的数据均指出，中国游客的消费额快速上升，甚至高居全球第一。国内的报告也表明，国人对奢侈品的购买力上升。旅游界的奢侈品当属高奢旅游产品，而高奢旅游也被业界奉为“下一个蓝海”。

什么困难都阻止不了人民群众对追求幸福的向往。对于旅游，老百姓刚有钱的时候只能出门看看，而腰包鼓起来了以后，现在可以走得更远，对于品质的需求也日益提高。他们不惜花更高的价格换一个舒心的享受。

对于经典旅行社如何转型做高奢，高端客群的用户画像，5位业者同国家旅业网分享了自己的见解。

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中国高客43%家庭年收入超50万元

更愿意与配偶出行  

说到高端客群的共性，加拿大BC省旅游局中国区经理胡瑛分享了加拿大旅游局对高价值游客的全球调研报告。

报告提到，来自中国的高价值游客通常是富裕、思想开放、喜欢尝试新鲜事物，并认为自己具有冒险精神。他们的年龄在25-54岁之间，男女比例相等，已婚有子女。

收入方面，57%的家庭年收入在40-50万之间，43%在50万以上。通常高客也具有良好的教育背景，41%是本科以上的学历，21%以上是研究生学历。

兴趣点方面，高客喜欢城市户外运动，对世界充满好奇，更愿意与自己的配偶、孩子或者其他的家庭成员一起出行。

调研报告显示，有97%的高客会用到旅行社，或者旅游经营者来帮助他们研究或者预定行程，他们喜欢参加全程陪同和指导的旅行。这一数据对旅行社来说无疑是好消息与大踏步向前的力量。

同时，高客对于可持续旅行追求目的地的可持续发展具有浓厚的意识和兴趣。89%的高客更喜欢前往可持续旅游目的地，86%愿意为可持续支付更高的价格。

普通旅行社，如何做高端

陕西中超国际旅行社有限公司是做西安目的地旅游的旅行社，其业务在兵马俑、华山、壶口瀑布、华清宫等景区至少连续十年都在前三位。

陕西中超国际旅行社总经理陈明表示，做大众旅游、做的普通老百姓旅游，是靠量取胜的。量能取胜的东西自然是薄利多销的东西，背后会有大量的密集型人才或者庞大繁荣的队伍，这些成本也是很大的。那像陕西中超国际做这样体量的旅行社突然面对高端，该如何跨越层层困难做好高端呢？

“我们传统旅行社一定要转变自己的心态。”陈明举例，假设一年做60万游客做的是薄利多销，那要不要只做六万或者六千游客就达到一样的收益？“我当然也有情怀，也想为国家做一些贡献，解决一些劳动力。但在做产品方面高奢一定是一条路，这是第一个心态的挑战或者困难。”

陈明指出，传统旅行社做高奢产品的一个最大的难点就是：人才的匮乏。对于高奢产品，服务高端客户，必然少不了旅游的人才，需要加大对团队的培训力度，提升知识储备和服务水平。“我觉得人才应该是最缺失的，所以做高奢旅游一定要把人才抓好、把培训抓好、把这个板块抓好。”

同时，做高奢旅游，不能只是产品的硬件高端，还要做到软件高端，也就是产品最终的呈现能不能达到精神的高奢？“我们带客户到任何他想参观的地方。看到山、看到海，看到满天星辰的时候，能不能让游客看到他内心的皓月星辰？”陈明认为，做到这一点是最难得，但做好了这一点，高奢产品就完美了。

“在国内地接市场、目的地市场，我所了解的同行里面，2023年总体的收客量都不如2019年，但是大家收益都比2019年好。也就是说起码我们中高端客人开始呈现了，当中高端呈现的时候高奢客人一定是几何倍增长。”陈明由此推测，做高奢的大方向一定没有问题。

03

用价值观吸引向内探索的高客

通过聚焦拓展市场  

极之美总经理张景然发现，高端客群有一个共性需求：重塑。“对自我内心的重塑，对他的企业团队组织的重塑，以及生活社区的重塑，他们都有这样的更高阶需求。”

著名的马斯洛需求理论相信大家都知道，在这里就不再过多赘述。自我实现需求处于金字塔顶端的最高阶，而这也正是高端客群最想达成的。“我想是这种自身的驱动力，在驱动着他们想要探索这个世界。”张景然说。

而旅行是一个体验产品的创造和交付的过程，在设计体验产品时就要更关注客户本身的需求。张景然认为，对高端客群这种自我实现、重塑自我等向内的需求，要用价值观引领的方式去吸引。

“人有社交属性，只有用价值观吸引到的这些人，才能有共同的兴趣取向、价值认同，这些人在旅行过程中就能够很好地做到口碑和圈层影响，人以群分。”

对于高端市场的获客渠道，张景然表示，要做的并不是开拓更多的新市场，而是聚焦。在张景然看来，交付的过程就是品牌打造的过程，也是口碑传播和建立的过程。“我们通常更聚焦在产品交付的环节，希望通过这个产品体验的过程能够让客户做到口碑传播，这也是打造品牌、获取新客户的一个非常有效的途径。”

04

不要陷入价格战的怪圈

把价格往上做是赚钱新思路

长江邮轮存在40多年，最早是美国旅行社过来包船，后来国外游客数量缩减，国内游客的比例提升，邮轮游开始内卷，陷入价格战。

专注邮轮领域的上船吧在疫情期间推出一款从重庆到上海的产品，15天串联沿线城市，定价18800元，后来涨价到19800元。这一高额的定价引来不少质疑的声音。因为在2020年，传统长江游的定价基本在两三千块三晚四天。

其创始人刘建斌曾去过多瑙河、莱茵河以及密西西比河旅游。他发现，区别于国内拼个你死我活的低价价格战，国外的河轮通常定价在一晚三四百美金，更有上千美金的产品。

面对高价引发的质疑，刘建斌表示：“我们的长江有这么好的旅游资源，沿岸的历史文化名城极具文化价值，三国文化、荆楚文化、潍扬文化、海派文化等等。又有淮阳菜、徽菜、川菜等等菜系。这么多元素可以做产品，我们定能把这个产品推出市场。

果然，上述产品推到国际市场，去年起陆续接待了不少来自美国、新加坡的境外旅客。“我们真正把这条产品打造成中国的一个特色旅游线路，我觉得这个是我们一个典型。”刘建斌自豪地说道。据介绍，该线路的发船数已经由去年的8班增加至今年的20班。

常说取长补短，借鉴了境外产品“价格往上做”的策略后，刘建斌也看到了境外游产品的不足之处。

“境外的很多产品实际上并没有满足中国游客的需求。很多设备首先是满足于美国甚至欧洲客人需求。”刘建斌基于这样的发现，开始着手改造境外产品。从提供中文服务到中国餐饮做出一系列的调整以符合国人的生活方式，便利、优化国人的出游体验。“我计划在明年让我的客人在多瑙河、莱茵河上吃到咱们中国的火锅。”

05

拥有前瞻性思维

挖掘客户多元需求

“高奢旅游的板块一定可以做，并且大家一定可以挣到钱。”由于看到疫情之后旅游的迭代升级，成立近60年的欧洲地接社 MiKi Travel的中国区总经理杨桦对高奢旅游信心十足。

对于如何能在高奢旅游中分一杯羹，杨桦给出了自己的看法。

细节非常的重要，同样的资源，对不同细节的关注，便会呈现出不同的产品。因此，注重细节成为杨桦给出的第一点建议。杨桦举例：在英国伦敦，各个地方都会有下午茶的安排，但如果是在白金汉宫门口喝下午茶，这一个小细节关注到了客户的需求，这就是一个好产品。

高端客户不同的需求决定了选择的多元化。对于呈现的部分，杨桦指出，旅行社可以提供资源，做出好的呈现。同时，也要去挖掘清楚客户的需求，很多时候不是客户不喜欢，只是他们还不知道有这个东西的存在。

杨桦强调要关注高端产品的前瞻性问题，因为资源的前置以及一些前端的资源具有稀缺性。杨桦表示，很多高端客户会关注到米其林餐厅、高端奢华酒店，但是这些产品的预定周期非常长。“从数据来看，通常来讲这些产品的预定周期都在9个月到一年，所以其实提醒大家要尽早控这些资源。”