吉小冬:景区如何做好增量效益

由全国工商联旅游业商会，上海旅游产业博览会组委会，上海市旅游行业协会旅游景点分会，江苏省旅游协会旅游景区分会作为支持单位，上海博华国际展览有限公司联合主办，劲旅研究院，一通文化协办，劲旅集团，劲旅网主办的2021中国(长三角)景区增量效益开发者大会4月2日下午，在上海世博展览馆2号会议厅成功举办。

全国工商联旅游业商会会长、大理漾濞苍山石门关旅游开发集团董事长吉小冬发表了主题演讲、以下为分享全文:

各位嘉宾、同行、朋友们、大家下午好!

很荣幸受主办方的邀请，来参加这次研讨会。

全国工商联旅游业商会是中国非公有制民营企业商会，商会成立近20年，一直立足于西部旅游的开发，建设和扶贫，成功举办了九届 “澳门世界旅游经济论坛”，在国际国内取得了一定的影响力。此外，商会还连续举办了十届 “西部旅游干部县，市长培训班”，通过在香港的10天培训，与香港理工大学酒店管理学院和香港中文大学酒店管理学院合作，培养了近400百名西部地区的优秀旅游干部，为西部旅游发展作出积极贡献。

今天，大家欢聚一堂是行业幸运，中国对疫情成功的控制，让我们今天能够在这里举办这样规模的研讨会。在此，我对到场嘉宾表示再次感谢!

我本人在云南大理，丽江已经做了二十多年的旅游开发，积累了一定的行业经验。以前只是做单一的景区，主要从事索道建设和运营工作。随着行业的发展，才逐步向综合旅游度假过渡和转型。云南前些年在中国观光旅游市场上取得了显著的成绩，尤其以丽江，大理为龙头的旅游景区景点的建设，吸引了来自世界各地和全国的广大旅游消费者。

巨变转型时代的来临，市场也在快速的迭代和变化，景区也面临巨大的挑战和机遇，为什么说是挑战？我们过去曾经成功的东西，成功的经验，现在看来恰恰成为障碍，成了我们发展的绊脚石，所以一定要走出曾经创造过价值的舒适区。

大家都知道变化是永恒的，变化是绝对的，不变才是相对的。如何迎接现在变化的挑战，是摆在景区从业者面前的一个巨大的挑战。如何迎接旅游行业瞬息万变的挑战，我们需要做的是抓住机遇，尤其是现在国内消费者迅猛增长和消费能力不断提升，景区在做好存量的同时，也要做好新的增量。

我想通过自己开发的旅游项目，将自身的一点体会与大家分享。

云南大理石门关项目经历了8年左右的发展和成长，虽然取得了一定的成绩，但依然在摸索中前行，在探索中提升。

众所周知，作为曾经的旅游大省，云南正在从观光旅游向休闲度假旅游逐步转型。这几年，云南省政府一直在严厉整顿低价游，零负团费旅游和旅游购物市场，取得了一定的成效。但遭遇到的阻力依然巨大，原因之一在于广大旅行社的盈利模式受到巨大冲击和挑战，而且是颠覆性的。如何让这些旅行社抛弃旧有的盈利模式，按照全新的市场逻辑重新获得利润和效益，需要政府的积极引导，市场大力推动。

如何把云南旅游革命带来的 “短期市场破坏性” 尽可能降低，需要 “两手抓，两手硬”，一手抓市场治理整顿，一手帮扶旅游从业者顺利转型找到新的利润增长点，尤其是广大的导游，司机等底层从业者。

疫情之下，消费内卷。

疫情暂停了跨省旅游，催生了 “云南人游云南” 的兴起，突变创造了一个新兴市场，发掘出全新增量。云南地区周边游，乡村游的总量肯定不如长三角，珠三角大，但是潜力依然足够大。面对这些喷涌而出的增量，旅游行业如何成功 “引流”？

我们都希望 “快”，但文旅市场，特别是综合性文旅项目恰恰要求从业者要有耐心，定力和坚守，快不了。我们能够做的就两件事，其一，做好内容;其二，做好服务。

我认为把这两项做好了，你就会有市场，所以我们每一个从业者都不要忘记自己的初心，在追求快速发展的过程中，一定要有自己的坚守。这个过程中，可能有人给你戴一顶漂亮的帽子，叫 “情怀”，要坚守，市场不允许你那么快。在资本市场的催生下，你不快，资本对你的关注度没有，对你的青睐更没有。

如何让资本市场关注传统行业、这个需要跟资本去探讨、交流、合作、让我们做的事情引起资本的关注、资本需要的是速度、但是我们想要把自己的产品真正的打造好、需要时间、需要思考。没有积淀、没有积累、很难做出未来能够赢得市场真正的好产品、这个过程我们要找结合点。

大数据时代，大家知道如何把数据利用好？如何让数据为我们的成长创造价值？贡献力量？更是我们每一个开发者，每一个从业人员需要关心和关注的.

不同的市场，它的发育程度不一样，不同的市场，它周边的消费能力和消费人群不一样。我们不能简单的用长三角成功的例子，珠三角成功的经验去套西部不发达地区，西部的消费总量是有限的，消费人群也是有限的。我们在开发西部旅游的过程中，尤其是综合旅游项目的过程中，可能需要更加漫长的时间和更加耐心的思考。

谁都希望有顶层设计，但是顶层设计谈何容易？我们都是在企业不断摸爬滚打中，不断探索，不断总结经验，互相学习，互相交流，才能赢得未来的旅游市场。虽然这个市场大家说起来很庞大，文旅行业理想非常丰满，现实又非常的骨感。我们如何能够坚守住，让未来的市场属于我们，这个确实需要时间，需要定力，需要长期的不懈努力，才能有美好的明天。

冯仑先生讲的好 “企业的伟大是熬出来的!” 如果把流量做好了，周边市场也依然是庞大的。打开流量口才能做好增量市场。不管是低端流量还是高端流量，首先要解决巨大的引流问题，引流做好了，问题都能迎刃而解。低端的消费只要有总量，那也是巨大的消费，所以不要忽略周边市场，尤其是周边广大的农村市场也有了消费能力。在西部地区开发过程中，不能把眼睛全盯在长三角，珠三角，北上广深，全中国市场都盯着他们的话引流也很难。

现在周边地区在节假日的消费能力，已经能够支撑景区发展的总量。把这部分人群服务好，我觉得景区才能更接地气，可能从现实生存的角度和复购发展的角度来看，这样做更有效果。这是我们这些年来不断摸索总结出来的发展经验。

去年云南人游云南，我们的旅游项目是新项目，所以受到广大云南周边消费人群的喜爱，因为你是新的，所以，引流是相对容易，但如果想做好增量，做好景区内部的二次消费和夜游就更加重要。夜游是高度成长的市场，夜游消费是白天的3.5倍，景区想做好自己的增量，夜游市场一定不可忽视。

所以，流量很重要，内容更重要，服务最关键。把这些因素凑齐，才能迎来一次次小的蜕变，最终酝酿成为一次规模性重构，带来可观的增量效益。